[導(dǎo)讀] 做銷(xiāo)售工作，簽單是一項(xiàng)指標(biāo)。銷(xiāo)售人員如何提升簽單率？日前，無(wú)錫的部分裝修公司透露簽單有妙招，并且分享了他們的簽單經(jīng)驗(yàn)。

做銷(xiāo)售工作，簽單是一項(xiàng)指標(biāo)。銷(xiāo)售人員如何提升簽單率?日前，無(wú)錫的部分裝修公司透露簽單有妙招，并且分享了他們的簽單經(jīng)驗(yàn)。

簽單策略

熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶!

簽單因素

客戶在簽單前到底考慮哪些因素?客戶不簽單又是什么原因?客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較?

這就需要對(duì)簽單因素進(jìn)行分析。

一般來(lái)說(shuō)，影響簽單的因素主要有：

1、產(chǎn)品方面因素;產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。

2、公司方面因素;公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì)形象等。

3、設(shè)計(jì)師方面因素;設(shè)計(jì)師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠(chéng)信和個(gè)人品質(zhì)等。

4、客戶自身因素;客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等。

值得一提的是，前三項(xiàng)都是家裝公司的，只有后一項(xiàng)才是客戶自身方面。而前三項(xiàng)中有兩項(xiàng)是公司方面，只有一方面是設(shè)計(jì)師原因，也就是說(shuō)，在哪簽單，客戶主要考慮的還是公司，客戶是看公司簽單，而不是看設(shè)計(jì)師簽單。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設(shè)計(jì)師能力再?gòu)?qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。

比方說(shuō)，客戶要買(mǎi)冰箱，首先想到的是海爾冰箱，那么他去海爾專(zhuān)柜，只要海爾的服務(wù)員有一般銷(xiāo)售能力，能把海爾的產(chǎn)品和服務(wù)解說(shuō)到位，客戶就會(huì)訂單。而現(xiàn)在有一個(gè)小品牌，它的服務(wù)員看到客戶從海爾走過(guò)來(lái)，要想銷(xiāo)售的話，服務(wù)員要特別的優(yōu)秀，就算這樣也不一定會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售。為什么?因?yàn)楹栍衅放?、?shí)力、服務(wù)、社會(huì)認(rèn)可等眾多競(jìng)爭(zhēng)力，而小品牌呢?只有“人”這一方面。

家裝也是這樣。設(shè)計(jì)師個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規(guī)范的管理制度。

客戶了解公司有多種渠道，可能是通過(guò)廣告，或朋友介紹，或業(yè)務(wù)員聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來(lái)看。但還有一個(gè)重要途徑就是通過(guò)設(shè)計(jì)師，通過(guò)設(shè)計(jì)師的介紹、講述，客戶才會(huì)了解得更全面更具體，另一方面設(shè)計(jì)師本人也是客戶考察公司的主要方面。

所以說(shuō)設(shè)計(jì)師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過(guò)影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計(jì)師所代表的公司，而不是某個(gè)設(shè)計(jì)師本人。沒(méi)有公司做后盾，設(shè)計(jì)師的影響力就會(huì)大大降低。

因此對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要，因?yàn)槟阍儆腥缁傻那缮?，也不能將一個(gè)沒(méi)有什么品牌影響力的公司說(shuō)得天花亂綴。但同時(shí)，設(shè)計(jì)師還是要加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，以確保能把公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)給客戶。

也就是說(shuō)，公司再好，但不對(duì)客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來(lái)。同時(shí)，設(shè)計(jì)師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認(rèn)真地工作，沒(méi)有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠(chéng)信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。

關(guān)鍵點(diǎn)

根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過(guò)程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見(jiàn)的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有：

首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價(jià)格時(shí)——客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí)——工地開(kāi)工——客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)

首次溝通

首次溝通無(wú)疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說(shuō)的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢，由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門(mén)的客戶，其裝修的誠(chéng)意比較高，所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的：

1、讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象

2、要能與客戶約定去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房

3、要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí)

4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場(chǎng)交納設(shè)計(jì)訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。

按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別：

最高級(jí)別：客戶交納設(shè)計(jì)訂金

較高級(jí)別：馬上就去量房

心動(dòng)級(jí)別：約定時(shí)間再去量房

普通級(jí)別：留下一個(gè)好印象

最差級(jí)別：簡(jiǎn)單溝通，很快離去

公司管理

有很多設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中，往往忽略了一個(gè)最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設(shè)計(jì)師總是把溝通的視野聚集到預(yù)算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價(jià)格誰(shuí)低、方案誰(shuí)好，工程質(zhì)量誰(shuí)有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好服務(wù)的保障。

這里我們從家裝公司的人才機(jī)制、經(jīng)營(yíng)策略、工程管理、公司文化等方面，對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)力做一下分析：

客戶選擇家裝公司，主要基于兩點(diǎn)考慮，一是這個(gè)公司能把我家裝修好，二是未來(lái)的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿足客戶這兩個(gè)愿望呢?是不是每個(gè)公司都能滿足客戶的需求呢?不是，根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律，目前大部分家裝公司都不能滿足客戶這兩點(diǎn)需求。原因何在?因?yàn)槟壳按蟛糠旨已b公司的管理機(jī)制都不完善。

我們知道：工程質(zhì)量不是好材料就能實(shí)現(xiàn)的，也不是有好工人就能實(shí)現(xiàn)的，而是必須有完善的工程管理機(jī)制。

工人的技術(shù)手法再好，也有疏忽的時(shí)候，所以他做的裝修就不能達(dá)到百分百合格的程度;另一方面，工人的工作態(tài)度也很重要，工人是否能夠非常敬業(yè)，如果不能非常敬業(yè)又如何能制造出良好的質(zhì)量呢?

所以，有的公司設(shè)立工程監(jiān)理，對(duì)工地的質(zhì)量和衛(wèi)生狀況進(jìn)行監(jiān)督。但這也只是事后監(jiān)督，也就是出了質(zhì)量問(wèn)題，才去解決，沒(méi)有從根本上建立控制質(zhì)量的體制，家裝質(zhì)量還是沒(méi)有辦法保障的。而這一點(diǎn)，正是多數(shù)家裝所不具備的，有一兩個(gè)工程監(jiān)理就不錯(cuò)了。但監(jiān)理如果出了問(wèn)題，又怎么辦呢?如果監(jiān)理監(jiān)督不嚴(yán)格，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入下一道工序，或者監(jiān)理與工人相互包庇，又如何保證質(zhì)量呢?

一個(gè)對(duì)家裝工程有絕對(duì)保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括：

1、材料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn);

2、各工種施工工藝規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)管理制度;

3、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長(zhǎng)管理?xiàng)l例;

4、完善的內(nèi)部驗(yàn)收制度;

5、工地巡回檢查制度;

6、質(zhì)量事故危機(jī)處理方案;

7、完善的工程材料工費(fèi)核算制度;

質(zhì)量管理機(jī)制才是家裝質(zhì)量的保障。一個(gè)連質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有的公司，即使有監(jiān)理，也不能保證每一戶都非常合格，因?yàn)槿吮旧砭邆涞牟环€(wěn)定因素，是不可靠的。

我們公司在質(zhì)量管理方面，建立了相對(duì)完善的管理機(jī)制，這一點(diǎn)可以從我們的質(zhì)量管理文化墻、開(kāi)工儀式和現(xiàn)場(chǎng)管理制度就可以看出，所以，我們公司才能真正把您家裝修好!

另一個(gè)問(wèn)題是保修和維修，要實(shí)現(xiàn)保修的承諾，就必須保障公司能夠長(zhǎng)期生存下去。如果公司都不一定能夠生存下去，那么他們所說(shuō)的保修兩年保修三年都不過(guò)是一句空話。

那么家裝公司如何才能長(zhǎng)期生存下去呢?

公司完善的管理機(jī)制、優(yōu)秀的人才和有效的人才儲(chǔ)備機(jī)制、獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力或者說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這些方面都做到位了，才能保障家裝公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

那咱們就要去看一看我們所選擇的家裝公司，是不是具備這些。所以，選擇家裝公司，首先要看的就是公司管理?，F(xiàn)在有很多小公司，連公司的衛(wèi)生管理都做不好，員工之間還相互扯皮，公司連員工的日?？记诙甲龅貌煌晟疲€談什么公司管理呢?有些公司連員工的工資都不一定按期發(fā)下去，又如何談得上有優(yōu)秀的人才和人才的儲(chǔ)備呢?說(shuō)不定今天設(shè)計(jì)師為您服務(wù)了，明天他就會(huì)辭職!

現(xiàn)在有很多公司都不與員工簽定勞動(dòng)合同，員工的權(quán)益都沒(méi)有保障，何況還是客戶呢?大部分公司連早會(huì)都不開(kāi)，有的一周連個(gè)例會(huì)也沒(méi)有，還有更小的公司，沒(méi)有財(cái)務(wù)，老板娘或老板的親戚兼任，財(cái)務(wù)制度很混亂，客戶所交的錢(qián)，都不一定能用上工程。過(guò)去就有一些公司，在收了客戶首付款后就消失了，客戶到工商局去投訴，結(jié)果該公司還沒(méi)登記。

更不用說(shuō)家裝公司有一些核心競(jìng)爭(zhēng)力和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略了。有些公司唯一的競(jìng)爭(zhēng)策略就是價(jià)格超低，打價(jià)格戰(zhàn)，試問(wèn)這樣的公司又如何保證能在激烈的家裝競(jìng)爭(zhēng)中生存下去呢?就更不用說(shuō)發(fā)展了。所以，不要相信家裝公司的保修承諾，要看他到底能不能生存下去，他決戰(zhàn)市場(chǎng)的有效策略是什么?

現(xiàn)在我向你介紹一下我們公司的管理…… 這時(shí)客戶已經(jīng)對(duì)很小的家裝公司開(kāi)始堅(jiān)決不相信了，因?yàn)槟菢訒?huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以設(shè)計(jì)師將自己公司的管理方式、管理策略、營(yíng)銷(xiāo)策略給客戶介紹一下，就一定能取得客戶的堅(jiān)信：只有這個(gè)公司才真正能把我家裝修好，我們的售后服務(wù)才有保障!

附：簽單八步

自我介紹——策劃一下自己

介紹家裝新理念——先用理論讓客戶震憾

量房——是溝通的最佳時(shí)機(jī)

做預(yù)算——要有想省就省想高就高的本領(lǐng)

出方案——為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案

對(duì)圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說(shuō)明

講合同——合同講得透，工程無(wú)隱患

簽單、交錢(qián)——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交

簽單后——很多人忽視的第九步